Допустим, вы достали номер телефона нужного вашей компании человека. Диалог с ним может сложиться по-разному, не исключено, что он скажет «Вы знаете, меня моя работа устраивает». Чем мотивировать такого сотрудника? Деньгами? Компенсациями? Возможностью карьерного роста? Сейчас будем разбираться! Меня зовут Владимир Якуба, сегодня рассмотрим, как уговорить редкого специалиста, которого все устраивает, перейти в другую компанию.

На что делать ставку? Правило «4 больше ЗП»

           Когда я на тренингах спрашиваю у своих клиентов «Как думаете, чем мотивировать кандидата, чтобы он перешел в другую компанию?», чаще всего мне отвечают, что зарплатой. Однако мой опыт показывает, что только 20% людей готовы сменить работу, если им предложат более высокий оклад. Нет, это не значит, что остальные 80% покинут место ради чего-то другого, но одних денег им точно недостаточно. Я бы сформулировал так: главный критерий – большая зарплата, а за ней с минимальным отрывом идут еще несколько факторов.

           Итак, если вы не можете предложить кандидату оклад намного выше, чем у него сейчас, обратите внимание на следующие мотиваторы:

·      соцпакет и условия работы;

·      карьерный рост;

·      возможность развиваться, обучение;

·      команда профессионалов.

Выпишите ваши конкурентные преимущества хотя бы по 3 критериям из 5 (5-й – деньги). После этого нужно оптимизировать презентацию.  

Как презентовать кандидату условия работы?  

Есть мнение, что «важно не что сказать, а как». В нашем деле такой подход использовать нельзя. Нужно продумать и что сказать, и как.

           На тренинге в Сочи я общался с Ксенией – она HR-директор крупной гостиницы. У нее была следующая проблема: в компанию сложно было «заманить» линейный персонал (уборщицы, горничные, инженеры и т.д.). Звонят, интересуются, но на работу не приходят. Когда я спросил, какое HRы составляют объявление, как рассказывают о вакансии, она назвала стандартные пункты.

1.    График работы 2/2.

2.    Дружный коллектив, который всегда помогает новичкам.

3.    Есть соцпакет.

4.    Предлагаем двухразовое питание.

5.    Находимся далековато от города, но автобус развозит всех сотрудников по домам.

6.    Зарплата на первое время – 20000.

Коллеги, такие описания у всех, поэтому их использовать нельзя. Нужно выделяться на фоне остальных. Если хотите действительно замотивировать людей работать у вас, запомните, что в описании условий работы должны быть:

·      примеры;

·      цифры;

·      бренды.

Пример может быть следующим. «У нас работает сотрудница Мария, это руководитель HR-отдела. Эту должность она заняла после того, как 8 месяцев поработала HR-менеджером. Представляете, ее уровень дохода вырос в 3 раза! Кстати, ей сейчас 35 лет. А сколько вам? 33? Видите, вы подходите как минимум по возрасту!». Приводите реальные примеры ваших сотрудников, это подкупает.

Второй момент – это цифры. Старайтесь структурировать информацию: «По поводу вакансии, я хотел бы остановиться на 3 моментах: первое: …, второе: …, третье: …» (и озвучивайте преимущества, которые выписали на первом шаге). О компании и должности тоже рассказывайте, используя цифры:

·      вместо «Мы уже много лет на рынке» скажите «Мы существуем уже 10 лет»;

·      вместо «У нас есть обучение» скажите «Мы предлагаем 2 вида обучения – наставничество и тренинги»;

·      вместо «У нас дружный коллектив» скажите «В отделе работает 15 человек, 7 энергичных девушек и 8 молодых людей».

И последнее – бренды. К примеру, фразу «Мы сотрудничаем с мировыми производителями» лучше заменить на «Наши партнеры – сеть магазинов «Магнит» и «Мир»». Конкретизируйте.

Теперь я расскажу, как мы с Ксенией на тренинге оптимизировали предложение для разнорабочих в гостиницу. Итоговый вариант получился таким:

«Если говорить о вакансии, то я хочу остановиться на 3 моментах:

1. Первое – 2-разовое питание. Вы сможете сэкономить 4000 рублей на обедах, потому что они идут за счет компании.

2. Второе – доставка. В распоряжении нашей компании комфортабельный автобус ISUZU, которым мы развозим персонал в разные части города. В салоне мягкие кресла с откидывающимися спинками, по желанию можно включать телевизор. Здесь вы сэкономите 2000 рублей, потому что не нужно будет тратиться на проезд.

3. Третье – зарплата. Оклад – 20000 + премии 5000-8000. Это не учитывая расходов на обеды и транспорт».

           Смотрите: я ничего нового не придумал. Рассказал подробнее условия и описал, где человек экономит. Зарплата в 20000-25000, может, предлагается в нескольких местах. Но здесь кандидат рисует себе в голове другую картинку: зарплата 20000 оклад + 5000 премия + 4000 питание + 2000 дорога = 31000. Ну, и что, что последние 2 выплаты не на руки? Человек-то их получает, просто в виде обедов или доставки домой.

В итоге нам получилось снизить текучку. Ксения спустя пару месяцев звонила мне и выражала свою благодарность.

Коллеги, используйте эти правила, и тогда схантить нужного человека вам будет гораздо легче. Действуйте!